Análisis comercial

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¿Hay una "fórmula mágica" para el éxito?

Muchas personas terminan creyendo que hay una "fórmula mágica" para alcanzar el éxito, sin embargo, esto es un mito. Sin embargo, existen herramientas eficaces e interesantes y estrategias de mercado que pueden mejorar el posicionamiento de una determinada entidad en el nicho de mercado correspondiente a ella, añadiendo así más valor, por lo tanto, ventaja competitiva. Ante este escenario, el post de hoy reunirá algunos elementos básicos tangentes para el análisis comercial como una forma de combatir la idea de que existe tal fórmula para lograr el éxito.

La fórmula vende la idea de que todos los productos se pueden vender de la noche a la mañana, lo cual, sin planificación, es imposible. Hay algunos aspectos en los que la entidad puede confiar para impulsar sus ventas, como análisis comercial, ventas, mercado, equipo y líderes. Estos son sólo algunos ejemplos.

Mejorar el posicionamiento del mercado

Para obtener una mejor posición en el mercado, deben tenerse en cuenta algunas variables clave. La publicación reúne una serie de elementos que ayudan a una empresa a obtener un mejor rendimiento. Estos consejos están destinados a ayudar a la entidad a aprovechar sus ventas, aportando resultados reales al negocio. La primera variable que impregna el análisis comercial es el proceso comercial. Si el negocio depende o no de este proceso es lo primero. Si la respuesta es "creo que sí", entonces no hay proceso, sino un problema.

A diferencia de sectores que, en su práctica, operan con datos más tangibles, como el marketing y las finanzas, el sector comercial es voluble, marcado por sensaciones. Dado este escenario, es de suma importancia que el proceso se base en números para que la planificación estratégica sea más asertiva y eficiente.

Características del análisis comercial

El análisis comercial también se conoce popularmente como análisis de mercado. Como señala el propio término, un análisis de mercado tiene objetivos bien definidos, centrados exclusivamente en un nivel de mercado específico.

La evaluación ofrecida por este análisis tiene, como ámbito principal, determinar cuán atractivo es un cierto nicho de mercado para la empresa, lo que implica el uso de técnicas de investigación específicas. Por lo tanto, es común que, en primer lugar, se lleve a cabo un estudio en profundidad sobre las posibilidades de mercado para este negocio en particular.

El estudio de mercado es ideal desde hace varios momentos, ya sea para empresas que están en proceso de construcción o para las que ya existen, pero que quieren operar en un sector diferente y quieren probar las posibilidades y si este mercado específico es atractivo para los productos / servicios que desea ofrecer.

Riesgos en el análisis empresarial

Otra ventaja de este tipo de enfoque es presentar una visión general de los riesgos actuales y futuros que pueden impedir que una determinada empresa se expanda. Hay una forma muy sencilla de entender el análisis de mercado. Se supone que un proceso se basa en la determinación de determinados factores, condiciones y características relativos a un mercado específico. En el análisis de mercado, se tienen en cuenta una serie de variables para que la retroalimentación produzca resultados satisfactorios.

Entre ellos, están los resultados promovidos por SWOT. Debido a la lógica de funcionamiento de la herramienta, se hace posible conocer las fortalezas y debilidades de una determinada entidad (Fortalezas y Debilidades), así como se hace notable, también, las oportunidades y amenazas (Oportunidades y Amenazas).

La evaluación de fortalezas y debilidades

De hecho, una de las palabras clave relacionadas con el análisis comercial es la evaluación de fortalezas y debilidades, lo que implica el debate sobre oportunidades (fortalezas) y amenazas (debilidades). La evaluación de estas fortalezas y debilidades es primordial, porque, a partir de ella, se hace posible crear una estrategia, y enumera los factores que pueden fomentar el éxito del negocio.

Por otro lado, analizar las amenazas y oportunidades externas es de igual importancia, porque a partir de esto se hace muy fácil saber de dónde saldrán las oportunidades y cuáles son los riesgos y problemas que se pueden plantear convirtiendo estas oportunidades en acciones prácticas. Por ejemplo, con la intención de analizar los cambios en el comportamiento del consumidor, que hoy compra mucho más que antes, apunta al hecho de que el comercio electrónico actualmente hace que la posición de la empresa sea mejor.

¿Cómo se puede evaluar un mercado?

Hay varias variables que impregnan la evaluación de un mercado. Hay ciertos contextos que hacen que una región o incluso un espacio (barrio, municipio, estado) sean más competitivos, y por lo tanto, cambiar la estrategia es fundamental, porque permanecer de la misma manera puede conducir a la bancarrota empresarial.

Para que se pueda evaluar un mercado, la Matriz SWOT, una herramienta bien conocida y ampliamente utilizada, propuso algunos pasos que deben tomarse al estudiar un determinado mercado. Estos pasos analizan algunos elementos esenciales, incluyendo la urgencia, el tamaño del mercado, el potencial de precios, el costo de adquisición del cliente, el costo de entrega de valor, la exclusividad de la oferta, la velocidad de mercado, la inversión inicial, el potencial de venta de productos secundarios y el potencial de beneficio perenne.

Los cálculos del análisis del SWOT del mercado

Antes de explicar las características de los pasos por los que pasa el análisis comercial, uno debe entender cuáles son las métricas tomadas en cuenta.

En primer lugar, se tiene en cuenta una escala que oscila entre cero y diez en el atractivo, por lo que significa que el negocio, en este sentido, no es en absoluto atractivo, y, a su vez, diez apunta al hecho de que el negocio es altamente atractivo en esta actividad. Después de las explicaciones apropiadas, se pueden presentar los pasos apropiados.

El primero de ellos es la urgencia.

La pregunta que guiará la reflexión se refiere a cuál es la urgencia del mercado para el producto o servicio que desea ofrecer. En otras palabras, queremos saber si, en este momento, el mercado demanda este producto/servicio. Se trata de una cuestión de suma importancia, ya que si el nicho en el que opera no necesita un servicio de este tipo, el rechazo es inevitable.

Ejemplo práctico de urgencia

Supongamos que una determinada empresa opera en el nicho de marketing de la educación, precisamente ofreciendo cursos de inglés. Esta rama hoy en día es altamente competitiva, por lo que una escuela de inglés que no quiere permanecer en un municipio específico, es decir, quiere migrar a otras regiones del estado. Necesitamos una estrategia que promueva esta expansión.

En lugar de alquilar ya espacios en estas otras ciudades donde se quiere tener nuevas escuelas de inglés, es necesario investigar si la ciudad en cuestión necesita esta nueva escuela.

Empezar por ampliar la gama de operaciones a través, por ejemplo, de cursos en la empresa es el más ideal, porque puede ser que los clientes de la escuela necesiten, con mayor urgencia, un espacio que ofrezca clases de inglés dentro de la propia empresa. Por lo tanto, los cursos en los que el estudiante necesita mudarse al lugar pueden no ser tan bien aceptados. Investigar el escenario antes es esencial.

El tamaño del mercado

Este es un problema que está estrechamente relacionado con el paso anterior. Antes de establecerse en una nueva ciudad, lo más ideal es conocer, antes, el tamaño del mercado. Este es uno de los factores más elementales en un análisis comercial.

Tenga siempre en cuenta la siguiente situación: cuanto mayor sea el mercado asociado a una determinada sucursal, sin duda, mayor será la competencia. Esta situación apunta a que es fundamental que la empresa ofrezca productos y servicios que puedan destacar en este escenario marcado por la competitividad.

Por lo tanto, los productos innovadores y modernos que resuelven problemas o contemplan demandas actuales y urgentes son los que más destacan. Volviendo al ejemplo de la escuela de inglés, si esa es la intención, asegúrese de que los profesionales son buenos y que el material es de calidad.

La política de precios debe considerarse de acuerdo con el mercado.

El potencial de precios

Dado que se han mencionado los aspectos relacionados con los precios, el otro punto que debe tener en cuenta el análisis comercial es el potencial de fijación de precios. Es un mecanismo que está estrechamente relacionado con la relación entre la oferta y la demanda, y por lo tanto, en un mercado que, cada día, se vuelve más competitivo, muchos precios altos pueden disminuir el número de clientes.

Sin embargo, si estos precios están por debajo de la media, el público puede encontrar que el producto /servicio es de mala calidad y no se adhiere. En un mercado que todavía es poco conocido, y por lo tanto los productos y servicios siguen siendo nuevos, la empresa puede cobrar un precio más alto.

En el caso de los mercados pequeños, también se cobra un precio más alto. Si se identifica el potencial de precios del negocio, el desafío es si este precio es ideal y si se asegurará de que el cajero continúe operando en azul, obteniendo ganancias.

El costo de adquirir clientes

Otra variable que debe tenerse en cuenta en el análisis es el costo de adquirir clientes. Hay dos preguntas que se hacen de forma recurrente: si es fácil ganarse a un nuevo cliente y qué inversión y entidad deben pagar para generar la venta. Saber cuánto se invertirá para adquirir un nuevo cliente es también uno de los puntos esenciales que deben medirse mediante análisis comercial.

Para ello, hay un indicador conocido como Coste de adquisición de clientes (CAC). A partir de ella, es posible ganar cuánto gastará la empresa para atraer al nuevo cliente y cuánto necesitará efectivo para financiar su propio crecimiento. Se calcula la suma de todos los gastos de los equipos de marketing y ventas, incluidos los salarios, comisiones, publicidad, publicidad y gastos de medios, etc. El número de clientes ganados en un período determinado se divide.

Costo de entrega del valor y exclusividad de la oferta

El costo de entregar el valor está representado por la cantidad que tendría que invertirse y qué esfuerzo implica. En el caso de la escuela de inglés, alquilar espacios en todo el estado podría costar más que pagar a los maestros para que impartan clases en el formato de la empresa. Puede ser más ventajoso invertir en una plataforma de cursos en línea, e incluso puede llegar a todo el país que invertir en el desplazamiento del maestro a través del estado.

La exclusividad de la oferta, a su vez, apunta a la siguiente pregunta: si la oferta que la empresa hace al mercado no es exclusiva, puede tener un mal desempeño en su contexto de operación, ya que para poder alcanzar el éxito es de suma importancia que uno tenga una planificación estratégica, y a partir de ella, es vital ofrecer productos y servicios de calidad así como el precio debe ser competitivo, por lo tanto, exclusivo.

Últimos aspectos del análisis comercial

También debe haber una velocidad de entrada en el mercado. Una empresa también necesita la inversión inicial. Está representado por los desembolsos necesarios para la compra de determinados bienes, tales como maquinaria, equipo, sistemas, vehículos, muebles, herramientas, hardware y software. También hay costos relacionados con la formación y la formación que, bajo ninguna circunstancia, no pueden ser ignorados por el análisis comercial. Tener la respuesta a cuánto quiere expandirse la empresa es crucial.

Por lo tanto, se tiene en cuenta que toda inversión debe incluirse en el presupuesto corporativo para establecer objetivos y metas a partir de esto. No tiene sentido realizar un análisis de mercado si el proceso de presupuestación es inexistente o si está desorganizado. La inversión podría ser un tiro en el pie.

Potencial de venta de productos secundarios y beneficio perenne

En el caso de la posible venta de productos secundarios, se tiene en cuenta que cuantos más productos secundarios obtenga la empresa, más ofertas se pueden hacer a los clientes.

Por lo tanto, al analizar el mercado, debe verificarse si los competidores están ofreciendo productos secundarios y complementarios a los primarios, porque si no lo hacen, esta puede ser una gran oportunidad que aumentará el posicionamiento de la entidad. Por último, existe el potencial de beneficio perenne que también se considera por el análisis. Se supone que hay una oferta. Saber qué trabajo tendrá que hacer la empresa para seguir vendiendo es la palabra de mando.

Hay productos y servicios que sólo se pueden utilizar y utilizar una vez, y por lo tanto es temporal, lo que hace que los productos y servicios sin vida útil o que funcionan a largo plazo sean más atractivos.

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