Análise Comercial

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Análise Comercial

Existe uma “fórmula mágica” para o sucesso?

Muitas pessoas acabam acreditando que existe uma “fórmula mágica” para chegar ao sucesso, porém, este é um mito. Entretanto, há ferramentas e estratégias de mercado efetivas e interessantes que podem melhorar o posicionamento de uma certa entidade no nicho de mercado a ela correspondente, agregando-se, portanto, mais valor, logo, vantagem competitiva. Diante deste cenário, o post de hoje reunirá alguns elementos básicos tangentes à análise comercial como uma forma de combater a ideia de que existe tal fórmula para a obtenção do sucesso.

A fórmula vende a ideia de que todos os produtos podem ser vendidos da noite para o dia, o que, sem planejamento, é impossível. Existem alguns aspectos nos quais a entidade pode apoiar-se para potencializar as suas vendas, como é o caso da análise comercial, de vendas, de mercado, de time e líderes. Esses são apenas alguns exemplos.

Melhorando o posicionamento no mercado

A fim de que seja possível obter uma melhor posição no mercado, deve-se levar em consideração algumas variáveis primordiais. O post reúne uma série de elementos que ajudam um negócio a obter um melhor desempenho. Tais dicas têm, como intuito, ajudar a entidade a alavancar as suas vendas, trazendo resultados reais ao negócio. A primeira variável que perpassa a análise comercial é o processo comercial. Saber se o negócio conta ou não com este processo é a primeira coisa. Se a resposta for “acho que sim”, então não há um processo, mas sim um problema.

Diferentemente dos setores que, em sua prática, operam com dados mais palpáveis, como é o caso do marketing e das finanças, o ramo comercial é inconstante, marcado pelas sensações (feeling). Diante deste cenário, é de suma importância que o processo paute-se em números a fim de que o planejamento estratégico torne-se mais assertivo e eficiente.

Características da análise comercial

A análise comercial também é popularmente conhecida como análise mercadológica. Como aponta o próprio termo, uma análise de mercado tem objetivos bem definidos, voltados, exclusivamente, a um nível de mercado específico.

A avaliação oferecida por esta análise tem, como escopo principal, determinar o quão atrativo é um certo nicho de mercado para a empresa, o que implica o emprego de técnicas de pesquisa específicas. Assim sendo, é comum que, antes de mais nada, realiza-se um estudo profundo sobre as possibilidades de mercado para este negócio em específico.

O estudo de mercado é ideal para diversos momentos, seja para as empresas que estão em processo de construção ou para aquelas que já existem, mas que desejam operar em um setor diferente e querem, antes, testar as possibilidades e se este mercado em específico é atrativo para os produtos/serviços que deseja oferecer.

Os riscos na análise comercial

Uma outra vantagem deste tipo de abordagem é apresentação de um panorama acerca dos riscos atuais e futuros que podem impedir uma certa empresa de expandir. Há uma maneira bem simples a partir da qual a análise de mercado pode ser compreendida. Parte-se do pressuposto de que tem-se um processo que tem, como objetivo, a determinação de certos fatores, condições e características concernentes a um mercado em específico. Na análise mercadológica, uma série de variáveis são levadas em consideração para que o feedback produza resultados satisfatórios.

Dentre eles, tem-se aqueles resultados fomentados pelo SWOT. Em virtude da lógica de funcionamento da ferramenta, torna-se possível conhecer os pontos fortes e fracos de uma certa entidade (Strengths e Weaknesses), bem como torna-se perceptível, também, as oportunidades e ameaças (Opportunities e Threats).

A avaliação dos pontos fortes e fracos

De fato, uma das palavras-chaves ligadas à análise comercial é a avaliação dos pontos fortes e fracos, o que implica a discussão sobre as oportunidades (pontos fortes) e ameaças (pontos fracos). A avaliação desses pontos fortes e fracos é primordial, pois, a partir dela, torna-se possível a criação de uma estratégia, sendo que nela elenca-se os fatores que podem fomentar o sucesso do negócio.

Por outro lado, analisar as ameaças e oportunidades externas é de igual importância, pois, a partir disso, torna-se muito fácil saber de onde virão as oportunidades e quais são os riscos e problemas que podem ser suscitados ao converter-se essas oportunidades em ações práticas. Por exemplo, tendo-se, como intuito, analisar as mudanças de comportamento do consumidor, que, hoje, compra muito mais do que antes, aponta para o fato de que o e-commerce, atualmente, faz com que a empresa se posicione melhor.

Como um mercado pode ser avaliado?

São diversas as variáveis que perpassam a avaliação de um mercado. Há certos contextos que fazem com que uma região ou mesmo um espaço (bairro, município, estado) sejam mais competitivos, e, dessa forma, mudar de estratégia é fundamental, pois permanecer da mesma maneira pode acarretar a falência do negócio.

Para que um mercado possa ser avaliado, a Matriz SWOT, uma ferramenta conhecida e amplamente utilizada, propôs algumas etapas que devem ser percorridas ao estudar-se um certo mercado. Essas etapas analisam alguns elementos essenciais, sendo eles a urgência, o tamanho do mercado, o potencial de precificação, o custo de aquisição dos clientes, o custo de entrega do valor, a exclusividade da oferta, a velocidade de entrada no mercado, o investimento inicial, o potencial de venda dos produtos secundários e o potencial de lucro perene.

Os cálculos na análise SWOT de mercado

Antes de explicitar-se as características das etapas pelas quais perpassa a análise comercial, deve-se entender quais são as métricas levadas em consideração.

Em primeiro lugar, leva-se em consideração uma escala que varia de zero a dez no quesito atratividade, de modo que o significa que o negócio, nesse quesito, não é nada atrativo, e, por sua vez, dez aponta para o fato de que o negócio é altamente atrativo nesta atividade. Feitas as devidas explanações, pode-se apresentar as devidas etapas.

A primeira delas é a urgência.

A questão que guiará a reflexão diz respeito a qual é a urgência do mercado para o produto ou serviço que deseja ofertar. Em outras palavras, quer-se saber se, neste momento, o mercado demanda por esse produto/serviço. Essa é uma questão de suma importância, uma vez que caso o nicho em que opera não esteja precisando de um serviço deste tipo, a rejeição é inevitável.

Exemplo prático de urgência

Suponhamos que uma certa empresa opera no nicho mercadológico da educação, precisamente, ofertando cursos de inglês. Este ramo, hoje, é altamente competitivo, de modo que uma escola de inglês que não deseja permanecer em um município específico, isto é, que deseja migrar para outras regiões do estado. Precisa-se de uma estratégia que propicie esta expansão.

Ao invés de já sair alugando espaços nessas outras cidades em que deseja ter novas escolas de inglês, é necessário investigar se a cidade em questão precisa dessa nova escola.

Começar ampliando o leque de atuação por meio de, por exemplo, cursos in company é o mais ideal, pois pode ser que os clientes da escola precisam, de forma mais urgente, de um espaço que ofereça aulas de inglês dentro da própria empresa. Assim, cursos em que o aluno precisa se deslocar até o local poderão não ser tão bem aceitos. Investigar o cenário antes é essencial.

O tamanho do mercado

Esta é uma questão que está intimamente ligada com a etapa anterior. Antes de fixar-se em uma nova cidade, o mais ideal é conhecer, antes, o tamanho do mercado. Esse é um dos fatores mais elementares em uma análise comercial.

Leve sempre em consideração a seguinte situação: quanto maior o mercado associado a um certo ramo, certamente, maior será a concorrência. Tal situação aponta para o fato de que é fundamental que a empresa ofereça produtos e serviços que consigam se destacar neste cenário marcado pela competitividade.

Assim sendo, produtos inovadores, modernos e que solucionem problemas ou contemplem demandas atuais e urgentes são aqueles que mais se destacam. Retomando o exemplo da escola de inglês, caso seja esse mesmo o intuito, tenha certeza de que os profissionais são bons e de que o material é de qualidade.

A política de preços deve ser pensada de acordo com o mercado.

O potencial de precificação

Já que os aspectos relacionados ao preço foram mencionados, o outro ponto que a análise comercial deverá levar em consideração é o potencial de precificação. Trata-se de um mecanismo que está intimamente ligado com a relação de oferta e demanda, e, dessa forma, em um mercado que, a cada dia, torna-se mais competitivo, preços muitos altos podem diminuir a quantidade de clientes.

Contudo, se esses preços estiverem abaixo da média, o público poderá achar que o produto/serviço é de baixa qualidade e não aderir. Em um mercado que ainda é pouco conhecido, e, assim, os produtos e serviços ainda são novidade, a empresa pode cobrar um preço mais alto.

No caso de mercados pequenos, cobra-se, também, um preço mais elevado. Identificado o potencial de precificação do negócio, o desafio é saber se esse preço é ideal e se irá garantir que o caixa continue a operar no azul, obtendo lucro.

O custo de aquisição dos clientes

Outra variável que deve ser levada em consideração na análise é o custo da aquisição dos clientes. Há duas questões feitas de forma recorrente: se é fácil conquistar um novo cliente e qual é o investimento que e entidade precisa pagar para gerar a venda. Saber quanto será investido para adquirir um novo cliente também é um dos pontos essenciais que devem ser mensurados pela análise comercial.

Para tanto, conta-se com um indicador conhecido como Custo de Aquisição do Cliente (CAC). A partir dele, consegue-se auferir o quanto a empresa irá gastar para atrair o novo cliente e quanto precisará de caixa para financiar o seu próprio crescimento. Calcula-se a soma de todas as despesas das equipes de marketing e vendas, incluindo-se salários, comissões, gastos com anúncios, propagandas e mídias etc. Divide-se o número de clientes conquistados em um certo período.

Custo de entrega do valor e exclusividade da oferta

O custo de entrega do valor é representado pelo valor que precisaria ser investido e qual o esforço envolvido. No caso da escola de inglês, alugar espaços por todo o estado poderia custar mais do que pagar para os docentes ministrarem aulas no formato in company. Pode ser mais vantajoso investir em uma plataforma de cursos online, podendo, inclusive, alcançar o país todo do que investir no deslocamento do professor pelo estado.

A exclusividade da oferta, por sua vez, aponta para a seguinte questão: se a oferta que a empresa faz ao mercado não é exclusiva, poderá ter uma má performance em seu contexto de atuação, uma vez que para que seja possível chegar ao sucesso é de suma importância que se tenha um planejamento estratégico, e, a partir dele, é vital o oferecimento de produtos e serviços de qualidade, bem como o preço precisa ser competitivo, logo, exclusivo.

Últimos aspectos da análise comercial

É preciso, também, que haja uma velocidade de entrada no mercado. Uma empresa também precisa do investimento inicial. Ele é representado pelos desembolsos necessários à compra de certos bens, como é o caso, por exemplo, das máquinas, equipamentos, sistemas, veículos, móveis, ferramentas, hardwares e softwares. Há, ainda, aqueles custos relacionados aos treinamentos e capacitações que não podem, em hipótese alguma, serem desprezados pela análise comercial. Ter a resposta para o quanto a empresa deseja expandir é crucial.

Assim sendo, leva-se em consideração que todo investimento precisa constar no orçamento empresarial para que, a partir disso, estabelecer metas e objetivos. De nada adiantará realizar uma análise de mercado caso o processo de orçamentação seja inexistente, ou, ainda, caso esteja desorganizado. O investimento poderá ser um tiro no pé.

Potencial de venda de produtos secundários e de lucro perene

No caso do potencial de venda de produtos secundários, leva-se em consideração que quanto mais produtos secundários a empresa obtiver, mais ofertas poderão ser feitas aos clientes.

Assim sendo, ao analisar o mercado, deve-se verificar se os concorrentes estão oferecendo produtos secundários e complementares aos primários, pois, caso não o façam, essa pode ser uma grande oportunidade que irá elevar o posicionamento da entidade. Há, por fim, o potencial de lucro perene que também é considerado pela análise. Parte-se do pressuposto de que há uma oferta. Saber qual será o trabalho que a empresa precisará executar para continuar a vender é a palavra de comando.

Há produtos e serviços que apenas podem ser aproveitados e utilizados uma única vez, sendo algo, portanto, temporário, o que faz com que produtos e serviços sem prazo de validade ou que funcionem a longo prazo sejam mais atrativos.

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